销售预测?销售预测简易指南

 金诚   2019-03-22 20:36   46 人阅读  0 条评论

即使在糟糕的市场条件下,准确创建和执行销售预测也可以使您的业务增长。做好准备可以弥补许多不幸的情况。

然而,尽管有许多优势,但对于许多销售领导者来说,销售预测是一项可怕的任务。更值得注意的是,根据Aberdeen的研究, 43%的销售领导者薪酬可以取决于他们的销售预测的准确性。

它不一定是祸根。让我概述一下销售预测的基础知识。在接下来的章节中,我将讨论销售预测的基础知识。稍后,让我向您展示易于使用的方法和技巧。

阅读本文后,您将能够为贵公司创建准确的销售预测

什么是销售预测?

销售预测是预测您的业务在选定时间段内的销售量。它可以让您了解公司的销售额与您的预期相比。

除此之外,销售预测还可以让您有效地规划预算和销售策略。随着您开发销售预测的技能,您将能够为未来的业务发展和发展创建更加切合实际的目标。

当您想为您的企业创建销售预测时,您应该从这里开始。在接下来的章节中,我将向您介绍销售预测的基础知识。此外,这些方法和技术可以帮助您开始自己的销售预测。

简而言之,销售预测是您可实现的收入的预测。这是你计划销售多少,它将花多少钱,以及你最终会从这些销售中获得多少。销售预测是创建此预测的过程。

为什么销售预测如此重要?

想象一下在没有销售预测的情况下经营一家企业。这将是一个问题,即使对于一个小型的当地杂货店也是如此。你能期望多少利润?在一个月?每年?如果没有预测未来销售的能力,您将陷入黑暗 - 您无法管理您的库存或现金流。

销售预测的唯一目的是使企业能够做出明智的业务决策和增长计划。

此外,还有其他因素需要考虑。通过充分准备的销售预测,您可以考虑雇用更多的员工。或者,开始搜索新办公室。

另一方面,预测销售额下降30%的销售预测可以防止您超支。通过这种方式,您可以获得足够的时间来降低费用,降低成本或重新评估您的营销工作。

预测带来好处

销售预测是有益的,并对您公司的未来产生实际影响。

研究员和分析师Peter Ostrow直接将准确的销售预测与更好的业务成果联系起来。包括同比收入增长。这是因为预测允许您计划如何有效地分配资源以及增长所需的策略。

创建销售预测确实是业务规划的基石。正如特许市场营销学院的杰夫赫斯特曾被引用:

“销售预测至关重要。如果你没有计划,你就无法知道你要去哪里。但是,如果你不知道自己要去哪里,如果你最终无处可去,你不应该感到惊讶。“

销售预测有哪些风险?

同时,让我们考虑可能影响销售预测的潜在因素,需要仔细考虑。

首先,您对行业经济有什么看法?它开花了吗?或者,市场正在下滑?是否有很多竞争在你的利基周围嗅探?在这种经济中,有可能 - 失去或获得新客户?你无法绕过市场的经济学; 因此,您的销售预测应包括市场情况。

其次,任何政治或经济法规都会影响您的业务 - 当然有两种方式。通过税收法规变更可能对您有利。或者,政治驱动的自由市场交换限制也是消极的。但是,您必须分析可能影响您业务的任何法律或法规。

继续,看一下您的产品 - 是否有计划推出可以以任何方式影响销售的新产品?竞争优惠的变化是否会影响您的销售?在改变对劳动力或材料的访问权时,是否存在价格上涨/下降的风险?牢记这一点,以提高您的销售预测准确性。

最后,但并非最不重要的是关注您的营销团队 - 新的广告系列可以决定您的业务。新策略可以更好地适应当前的市场形势。也许现在是推出新网站的绝佳时机?增加您的在线形象?

总之,不仅要记住您的公司内部数据,还要考虑可能影响销售预测的外部条件。

销售预测中的方法和技巧

在研究销售预测方法时,您可能会遇到两种不同的类型:定量和定性。首先,重要的是要强调即使他们有不同的方法,但它们对于销售预测同样至关重要。

建立这一点,让我们深入了解两种销售预测方法类型的简短定义。

销售预测的定量方法侧重于使用历史销售数据来预测收入。它们基于数学方法。与此同时,销售预测的定性方法更主观。他们专注于观点,观念和情感。定性方法总结了市场研究和专家焦点小组的数据 - 也包括趋势分析。

销售预测方法

在接下来的几段中,我将向您介绍销售预测的定量和定性方法。其中一些是针对行业或市场的。其他人为每个人工作。

那么,让我们开始吧。

以下四种方法是大多数营销人员友好的定性方法。但是,他们需要知识和经验才能生成准确的销售预测。

1.消费者的意图调查

首先,您必须研究所有潜在买家并准备一份清单。接下来,与选定的代表性买家群进行深入访谈。根据收集的数据,绘制销售估算值并将其转换为销售预测。工业营销人员使用买方意图方法,因为它根据真实客户生成大量数据。然而,它们可能是耗时且昂贵的。

2.对销售人员的民意调查 - 直观预测

在此方法中,我们使用Salesforce的专业知识和知识。大多数销售人员对市场和趋势都有很好的感觉。根据民意调查,得出估计数。此外,该方法更便宜且更容易进行。如果根据市场条件或预算不可能采用第一种方法,它可能是一个很好的替代品。

3.专家意见

要准备专家意见,您必须制定专门针对您所在行业或市场的专家名单。客观性至关重要; 因此,如果专家不在专业人士面前,那就更好了。但是,他们可以是来自财务,营销和销售部门的公司高管。

4.市场测试

当公司想要将新产品推向市场时,这种特殊方法很有用。部分消费者群体可以访问新产品。选择通常基于其人口统计信息。它可以是一种额外的或主要的方法。一些初创公司通过软启动使用它来提高品牌知名度。该公司可以根据该市场的实际销售额预测销售预测。这种方法也称为市场调查。

接下来的几种方法是定性的,需要更多的数学方法。

5.过去销售的预测(历史)

历史方法显然只适用于具有较长记录的老牌公司。根据去年的销售额(包括市场变化和变化)进行销售预测。它是最简单,最广泛使用的方法之一。但是,它对稳定市场中的稳定公司最有效。因此,不应该用于确定性是罕见奢侈品的行业。就像我之前提到的,这种方法对新公司来说毫无用处。或者,企业推出新产品。

6.产品使用分析

这种方法在较老的,更成熟的市场中最有效,品牌已经饱和。该公司可以分析类似品牌的产品,并对其销售采用相同的假设。因此,这种方法假定消费者的偏好不会改变。市场条件也是如此。此方法可能会产生不准确的数据。结果,销售预测也可能不准确。

7.统计需求分析

这种特殊方法需要收集可能影响销售的相关因素。收入,产品价格,人口统计数据,营销活动等因素。该日期被分析并基于所收集的信息销售预测被预测。统计分析基于因素,因此强烈建议对影响点进行彻底研究。凭借今天的技术,即使预算很少,这种研究也很便宜且易于获取。

8.时间序列分析

这种方法基于公司的数据; 因此它价格低廉且易于在低预算下使用。但是,您需要访问前几年的数据。根据长期趋势,预测季节性和周期性变化以及任何变化的销售预测。数学方法用于清除任何不规则和统计错误的数据。这是最客观的方法之一。

创建销售预测的指南

1.首先创建一个系统

要知道什么对你不起作用以及什么带来正面或负面结果,你需要有一些东西要评估。一套明确的规则和要求无疑将有助于指导这一过程。

销售流程可以轻松个性化。您的每个销售代表都可以拥有自己的系统。但是,这不会让您更容易进行销售预测,是吗?您必须制作与贵公司实施的销售系统一样多的预测。

因此,如果您想要获得真正的理解和可预测性,您需要一个统一的销售预测系统。此外,根据Aaron Ross和Marylou Tyler 的开创性Predictable Revenue一书,这样的系统应该清楚地了解您的漏斗,平均交易规模和定义的时间范围。

请记住,在实施新系统之前分析现有系统的结果是至关重要的。你不能忘记它。通过这样做,您将丢失大量有价值的数据,从而加快销售流程。此外,这些数据应该是您的销售预测的一部分。

2.定义时间范围

您可以创建一个月,一个季度或一年的销售预测。这完全取决于您的偏好 - 除了您或您的公司管理层之外,其他任何人都不一定非常方便。

一年可能并不总是最好的选择,因为它是一般的。对于一些公司来说,超过50%的年销售额发生在某些时期,例如圣诞节。在这种情况下,特别是为那些炎热时期创建销售预测会更有利。您可以逐年比较结果,以衡量成功和估计未来增长。销售预测可以是季节性操作。

3.测量结果而不是手段

当您想要评估诸如员工工作之类的事情时,推理,衡量您获得某些结果所采用的方法可能很有用。但是,当正在考虑的过程中,结果将更好地作为成功的指标。那是因为没有别的东西可以更清楚地告诉你你的过程是有效的。

例如,在销售预测中有用的一个指标是许多销售合格潜在客户(SQL),即准备进入交易,合同或某种其他形式的业务交易的潜在客户。例如,如果您知道它在您的公司中平均需要十个合格的潜在客户才能完成一笔销售,您可以轻松地计算得到100笔交易,您需要1000个SQL。

因此,使用销售合格潜在客户作为销售预测中的KPI,可让您了解如何计划预算和资源,以生成足够的合格潜在客户以满足此期间的销售目标。

在您的销售预测中跟踪SQL会更有利于您 - 而不是说每天的呼叫。虽然这是一个非常受欢迎的指标,但每天的通话次数只会告诉您代理商的工作情况,而不会告诉您团队的销售流程。它在销售预测中肯定没什么用处。

4.评估您过去的销售情况

正如Aaron Ross和Marylou Tyles在Predictable Revenue中所述,与您已有的客户保持联系非常重要。追踪那些早期客户尤为重要。他们拥有的经验以及您拥有的经验可以让您评估过去一直使用的销售流程。因此,改善您目前的销售预测。

分析自己的错误是最好的学习方式。考虑向您的前客户询问他们的经历以及您与他们达成交易的方式。因此,它肯定会帮助您预测您的销售情况。

当您将销售过程中的客户行为与当前潜在客户的行为进行比较时,您可能会开始辨别模式。多亏了这一点,您将能够更精确地估算您的潜在客户目前的漏斗部分。

把它们放在一起......

…你几乎完成!现在是时候分析和实施您在自己的销售预测中学到的知识了。

请记住保留过去销售预测的副本,以便将来可以与他们联系,并与目前正在发生的事情进行比较。对您之前的销售预测进行此类比较将显示您的业务增长速度。此外,如果它符合您的目标和策略。

6.还要记住一些事情

随时关注全球经济和行业的发展趋势。

遵循当前的销售和业务趋势可以帮助您避免过高估计您的可能性。多亏了这一点,您将更加了解行业增长,业务趋势以及竞争对手的规模。当你研究对手的事务时,你会了解他们的表现如何,并能为自己的事业得出结论。因此,为您的公司提供更好的销售预测。

使用具有实时广泛报告的软件

在创建销售预测时,KPI会产生实际影响。但是,自己跟踪指标可能既费时又累,结果却充满了错误。因此,在组装销售堆栈时,请确保您部署的工具具有广泛的报告功能。理想情况下是实时的,所以你可以随时关注球。这样,销售预测不仅是一项不那么繁琐的工作,而且更加准确。

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新业务的销售预测

诚然,对于一个全新的业务来说,销售预测更加困难。主要问题是缺乏历史或学习经验。已建立的公司可以将其过去的销售作为新预测的基准。一家新公司没有业绩记录; 因此,销售预测可能是一个挑战。

在处理新业务的销售预测时,您应该主要关注分析目标受众,以及有多少人在您的范围内。对与您的公司类似且位于相似地理区域的公司的研究可以帮助您阐明预期的收入。

然后,随着时间的推移,您的数据将会积累起来。很快,您将能够比较和分析您过去几个月的经验,为您的公司创建更加真实和准确的销售预测。

现有企业的销售预测

拥有客户群的老牌公司可以访问数据。因此,销售预测更容易进行。过去销售的基线可以作为销售预测准确度计。

有关市场的知识,有关趋势的经验以及过去销售的实际数据可以产生非常准确的销售预测。

当然,公司应该意识到,即使在稳定的市场和庞大的客户群中,它们也不是百分百安全的。趋势发生变化,可能会出现意想不到的事件和法律法规,这些都会使销售预测更加准确。使用不同的方法很好,以保持销售预测的准确性。

结论

您设定了希望您的企业能够实现的目标。销售预测可让您保持现实。它根据业绩历史和您介绍的新元素(流程,员工或产品)向您展示您的业务应该提供多少。

您的销售预测不应该使您失去动力!相反,它应该鼓励你突破界限,磨练你的技能,为未来几个月和几年做出更好,更好的预测。

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